Analiza rynku i produktu przed startem na marketplace

Większość problemów, które widzimy na kontach marketplace, zaczyna się przed pierwszą ofertą: produkt wybrany, bo dobrze sprzedaje się w sklepie, rynek wybrany, bo jest „największy”, cena ustawiona, bo „konkurencja ma taniej”. Ten przewodnik porządkuje analizę przed startem w sześć kroków, w kolejności, w jakiej podejmujesz decyzje. Każdy krok ma osobny rozdział albo tekst, w którym schodzimy w szczegóły.

1. Potencjał produktu: czy jest popyt

Pierwsze pytanie nie brzmi „czy produkt jest dobry”, tylko „czy ktoś go szuka na tej platformie, w tym kraju”. Podstawowe źródła, dostępne bez płatnych narzędzi:

• Podpowiedzi wyszukiwarki marketplace. Frazy, które Amazon albo Allegro podpowiada po wpisaniu nazwy kategorii, pokazują, jak kupujący naprawdę nazywają produkt.
• Listy bestsellerów w kategorii. Pokazują, co się sprzedaje teraz, i jak dużo podobnych produktów walczy o te same miejsca.
• Sezonowość z Google Trends dla danego kraju. Produkt, który sprzedaje się dwa miesiące w roku, wymaga innego planu zapasu niż produkt całoroczny.
• Twoje własne dane: sprzedaż w sklepie, zapytania klientów z zagranicy, ruch z danego kraju.

Gdy masz już zarejestrowaną markę w Amazonie, dochodzi do tego Brand Analytics, czyli dane Amazona o wyszukiwaniach i zachowaniu kupujących. Wszystkie źródła danych, z oceną, ile można im ufać, opisujemy w rozdziale analiza potencjału produktu.

2. Konkurencja: z kim walczysz o klienta

Na marketplace konkurencję widać jak na dłoni, trzeba tylko wiedzieć, na co patrzeć. Dla każdego produktu, który rozważasz, sprawdź pierwszą stronę wyników na główną frazę:

• Ilu sprzedawców oferuje ten sam produkt. Jeśli kilku, walczysz o pole zakupu, a tam decyduje głównie cena z dostawą. Mechanikę opisujemy w tekście o Buy Boxie.
• Liczba i treść opinii. Produkty z setkami opinii trudno dogonić w miesiąc, ale negatywne opinie konkurentów mówią, czego klienci nie dostali, czyli gdzie możesz się wyróżnić.
• Gęstość reklam. Ile miejsc na pierwszej stronie to oferty sponsorowane. Dużo reklam oznacza drogi ruch.
• Ceny i ich stabilność. Czy ceny w kategorii są stabilne, czy ktoś regularnie je zbija.

To analiza konkurencji produktowej, a nie firm. Trzy typy rynku i strategię wejścia dla każdego opisujemy w rozdziale analiza konkurencji na marketplace.

3. Marketplace i kraj: gdzie sprzedawać

Wybór kanału to w praktyce wybór klienta. Allegro to przede wszystkim Polska i kraje sąsiednie, Amazon to droga do Europy Zachodniej, a każdy kolejny kraj to osobne obowiązki prawne i koszty. Całą decyzję, z drzewem wyboru i zestawieniem kanałów, opisujemy w rozdziale wybór marketplace i kraju, a szczegóły w osobnych tekstach:

• Amazon czy Allegro: od czego zacząć sprzedaż
• Kraje: Niemcy, Francja, Hiszpania, Holandia, oraz eMAG w Rumunii, na Węgrzech i w Bułgarii
• Ile realnie kosztuje wejście na kolejny marketplace

4. Dobór produktów: które wystawić najpierw

Gdy wiesz, gdzie sprzedajesz, przepuść ofertę przez pięć filtrów: zgoda platformy, towary niebezpieczne, marża po opłatach, gabaryt i waga oraz zwroty i EPR. Pierwsza fala to produkty proste, rentowne i bez formalności. Całą metodę, z macierzą marża kontra złożoność, opisujemy w tekście co sprzedawać na Amazonie.

5. Wycena: jak nie walczyć samą ceną

Wojna cenowa zaczyna się tam, gdzie produkt i sprzedawca są wymienni. Dźwignie, które pozwalają utrzymać cenę, to unikalna oferta, zestawy i warianty, architektura cen, wartość pokazana na karcie produktu i dostawa. Do tego dwie granice: w UE nie wolno narzucać sprzedawcom ceny minimalnej, a Amazon odbiera pole zakupu ofertom ze znacząco zawyżoną ceną. Wszystko to rozkładamy w rozdziale wycena na marketplace bez wojny cenowej.

6. Rentowność: czy to się spina

Ostatni krok to rachunek na jednym produkcie: cena, prowizja liczona od ceny z dostawą, opłaty logistyki, reklama, zwroty i obowiązki prawne. Jeśli marża nie broni się w tym rachunku, nie obroni się w skali. Metodę krok po kroku opisujemy w tekście o marży i rentowności na Amazonie.

Test zamiast prognozy

Najdokładniejsza analiza to wciąż hipoteza. Dlatego kończymy ją testem: oferta z istniejącego magazynu, bez zamrażania kapitału w zapasie za granicą, z ustalonym z góry terminem i kryterium, po którym mówisz „nie”. Cztery tygodnie zwykle wystarczą, żeby zobaczyć, czy produkt ma ruch i konwersję. Wyniki testu wracają do kroków 1–6: czasem zmienia się cena, czasem rynek, czasem cała lista produktów.

Jak robi to Amazonway

Ten proces przechodzimy z każdym klientem przed startem na nowym marketplace: od listy produktów i analizy konkurencji po rachunek rentowności i plan testu. Jeśli chcesz prowadzić kilka kanałów z jednym partnerem, zobacz, jak działamy jako agencja marketplace. Zakres opisujemy na stronie analizy konkurencji i strategii, a jeśli wolisz od razu oddać prowadzenie sprzedaży, na stronie obsługi kont marketplace.

FAQ: analiza rynku i produktu

Od czego zacząć analizę przed wejściem na marketplace?

Od popytu: czy kupujący na danej platformie i w danym kraju szukają Twojego produktu. Dopiero potem konkurencja, wybór kanału, lista produktów, cena i rachunek rentowności.

Czy do analizy potrzebuję płatnych narzędzi?

Na start nie. Podpowiedzi wyszukiwarki marketplace, listy bestsellerów, Google Trends i Twoje dane sprzedażowe wystarczą, żeby odsiać produkty bez szans. Płatne narzędzia przydają się przy większej skali i dokładniejszych szacunkach.

Jak sprawdzić konkurencję na Amazonie?

Na pierwszej stronie wyników dla głównej frazy sprawdź, ilu sprzedawców oferuje ten sam produkt, ile mają opinii i co w nich piszą klienci, ile jest reklam i jak stabilne są ceny.

Jak długo powinien trwać test produktu na nowym marketplace?

Zwykle cztery tygodnie przy ofercie z istniejącego magazynu. Termin i kryterium oceny ustal przed startem, a nie po pierwszym miesiącu bez sprzedaży.