Wprowadzenie
Amazon to ogromna szansa dla producentów B2B, ale bez właściwej strategii wiele kont pozostaje uśpionych. Poniżej opisujemy krok po kroku, jak — korzystając z danych, dokładnej optymalizacji i rozszerzenia kanałów sprzedaży — zamieniliśmy nieaktywne konto w główne źródło przychodów klienta.
Wyzwania:
- Konto Amazon było aktywne, ale bez sprzedaży ani opinii.
- Brak widoczności w wynikach wyszukiwania – listingi nieoptymalne.
- Rosnące koszty dystrybucji offline i obawy przed opłatami Amazon.
- Brak wewnętrznych kompetencji e-commerce i Amazon Ads.
Cele:
- Osiągnięcie 1 mln PLN miesięcznego przychodu w ciągu roku.
- Rentowna reklama: koszt reklamy nieprzekraczający 30 % przychodu z reklam.
- Zebranie min. 100 opinii (średnia ocen 4,5★+).
- Dywersyfikacja sprzedaży o eBay (min. 10 % udziału w GMV).
Nasze podejście – szczegóły krok po kroku
Aby podnieść sprzedaż drabin aluminiowych na Amazon z zera do 6 mln PLN miesięcznie, wdrożyliśmy pięcioetapową strategię Amazonway: audyt konta, optymalizację listingów zgodną z algorytmem A9, rentowną reklamę PPC, ekspansję na eBay oraz ciągłe raportowanie KPI. Poniżej znajdziesz szczegóły każdego kroku i zobaczysz, jak precyzyjna analiza danych przełożyła się na skalowanie sprzedaży w niszowej kategorii narzędzi.
Audyt i analiza
Pierwszy miesiąc pracy poświęciliśmy na dogłębne rozpoznanie sytuacji:
- Zdrowie konta – sprawdziliśmy statusy ASIN-ów, Brand Registry, ostrzeżenia od Amazona, opóźnienia FBA.
- Koszty logistyczne – przeanalizowaliśmy opłaty fulfilment i magazynowe, wskazując miejsca, gdzie FBA „zjada” marżę (m.in. oversize vs. standard).
- Mapa konkurencji – wytypowaliśmy 12 głównych marek drabin w USA i UE, porównując ich ceny, recenzje, pozycje w rankingu bestsellerów i słowa kluczowe.
- Badanie popytu – z Helium 10/JungleScout zbudowaliśmy listę ➜ 1 500 fraz; z nich wybraliśmy 70 kluczowych (search volume > 1 000/mies., konkurencja < med).
- KPI – ustaliliśmy progi rentowności reklamy (ACoS ≤ 30 %, TACoS ≤ 15 %) i target konwersji (CR 3 %+).
Optymalizacja ofert
Miesiące 2 – 4 to przebudowa katalogu i zrobienie „efektu wow” na karcie produktu:
- Faza testowa (auto + research) – kampanie automatyczne i broad manual na minimalnych stawkach, by wyłapać frazy z CR > 5 %.
- Faza skalowania (exact + phrase) – ręczne kampanie dla wyselekcjonowanych słów, budżet dzienny x 5; równolegle Sponsored Brands z wideo „drabina w 15 s”.
- Retargeting DSP – remarketing do osób oglądających narzędzia budowlane, Rtb ROAS 6:1.
- Warianty – jedna karta ASIN z 6 rozmiarami drabin zamiast 6 osobnych kart → kumulacja recenzji i wyższy CTR.
Codzienna optymalizacja obejmowała: negatywne keywordy, korekty stawek o ±15 %, day-parting (najmniej kliknięć nocą → tańszy CPC).
Efekt: ACoS spadł z 42 % do 29 %, a przy rosnącym wolumenie TACoS utrzymał się na 13 %.
Ekspansja na eBay
Miesiące 7 – 9: szybkie wejście na drugą platformę przy minimalnym nakładzie operacyjnym.
- Cross-listing – listingi z Amazon wyeksportowane do eBay przez integrator (Codisto).
- Fulfilment Amazon MCF – jedno centrum logistyczne dla obydwu marketplace’ów; czasy dostawy 2-3 dni, co dało nam plakietkę „Top Rated Seller”.
- Synchronizacja stanów – webhooki API, by uniknąć oversellu; odstęp 15 min.
- Promotions Manager – kupony -10 % przy zakupie > 150 USD podniosły CR do 3,8 %.
Dzięki temu eBay dołożył +8 % GMV i zdywersyfikował przychód bez nowych magazynów.
Raportowanie i ciągła optymalizacja
Klient chciał pełnej transparentności, dlatego:
- Comiesięczne dashboardy Looker Studio – sprzedaż, TACoS, ranking fraz, rotacja magazynu.
- Alerty Slack – gdy ACoS > 35 % lub CR < 1,5 % na top ASIN-ach.
- Kwartalne business review – rekomendacje cenowe (podniesienie MSRP o 7 % po osiągnięciu 4,5★) i decyzje o nowych rynkach.
- Osób indywidualnych – które dopiero zaczynają przygodę z Amazon i potrzebują wsparcia w zrozumieniu podstaw funkcjonowania tej platformy.
Ta dyscyplina pozwoliła utrzymać marżę mimo dynamicznego skalowania.
Kamienie milowe
Aby podnieść sprzedaż drabin aluminiowych na Amazon z zera do 6 mln PLN miesięcznie, wdrożyliśmy pięcioetapową strategię Amazonway: audyt konta, optymalizację listingów zgodną z algorytmem A9, rentowną reklamę PPC, ekspansję na eBay oraz ciągłe raportowanie KPI. Poniżej znajdziesz szczegóły każdego kroku i zobaczysz, jak precyzyjna analiza danych przełożyła się na skalowanie sprzedaży w niszowej kategorii narzędzi.
„Dzięki zespołowi Amazonway, Amazon z eksperymentalnego kanału stał się naszą lokomotywą sprzedaży. Ponad 6 mln PLN miesięcznie — takiego tempa wzrostu nie przewidywał nawet najbardziej optymistyczny scenariusz.”
~ Dariusz, E-commerce Manager
Rezultaty
Aby podnieść sprzedaż drabin aluminiowych na Amazon z zera do 6 mln PLN miesięcznie, wdrożyliśmy pięcioetapową strategię Amazonway: audyt konta, optymalizację listingów zgodną z algorytmem A9, rentowną reklamę PPC, ekspansję na eBay oraz ciągłe raportowanie KPI. Poniżej znajdziesz szczegóły każdego kroku i zobaczysz, jak precyzyjna analiza danych przełożyła się na skalowanie sprzedaży w niszowej kategorii narzędzi.
