Co sprzedawać na Amazonie: które produkty wystawić najpierw

Pytanie „co sprzedawać na Amazonie” zadaje zwykle ktoś, kto szuka pomysłu na biznes. Ten tekst jest dla kogoś innego: dla marki, która ma już produkty, często kilkadziesiąt albo kilkaset, i zastanawia się, od których zacząć. Odpowiedź rzadko brzmi „od bestsellerów ze sklepu”. Na Amazonie o tym, czy produkt się opłaca, decydują rzeczy niewidoczne w Twoim sklepie: zgody, klasyfikacja towarów niebezpiecznych, prowizja liczona od ceny z dostawą, próg gabarytu i koszt zwrotów.

Stan źródeł: 15 października 2026. Zasady i opłaty pochodzą ze stron Amazona dla sprzedawców i cennika FBA. Amazon zmienia je niezależnie od nas, więc przed decyzją sprawdź aktualne stawki dla swojej kategorii.

Pięć filtrów, przez które przepuść ofertę

Najprostszy sposób na wybór pierwszych produktów to przepuszczenie całej oferty przez pięć pytań, w tej kolejności. Pierwsze dwa odsiewają produkty, które na start będą wymagały formalności. Trzy kolejne odsiewają te, na których trudno zarobić.

1. Czy kategoria wymaga zgody Amazona?

W niektórych kategoriach i podkategoriach Amazon wymaga zgody przed opublikowaniem oferty. Na liście przykładów Amazon wymienia żywność i napoje, kosmetyki, wyroby medyczne, biżuterię i zegarki oraz wybrane produkty regulowane lub markowe. Sprawdzisz to, wyszukując produkt w katalogu i klikając „Pokaż ograniczenia” (sell.amazon.pl). Zgodę da się uzyskać, ale zwykle wymaga dokumentów i czasu, więc na pierwszą falę lepiej wybrać produkty bez tego progu.

2. Czy to towar niebezpieczny?

Amazon definiuje towary niebezpieczne jako materiały, które mogą stwarzać ryzyko przy magazynowaniu, obsłudze albo transporcie, bo są łatwopalne, pod ciśnieniem, żrące albo w inny sposób szkodliwe. W FBA mają osobną, wyższą stawkę magazynową: na amazon.de dla rozmiaru standardowego 30 EUR za metr sześcienny miesięcznie od stycznia do września i 50,51 EUR od października do grudnia, plus dodatkowe opłaty za zapas (sell.amazon.de). Typowe przykłady to produkty z bateriami litowymi, aerozole i chemia. Taki produkt można sprzedawać, ale nie jest dobrym kandydatem na test rynku.

3. Jaka zostaje marża po prowizji i opłatach FBA?

Prowizja na amazon.pl wynosi od 2,5% do 15%, zależnie od kategorii, i jest liczona od całej kwoty zapłaconej przez kupującego, razem z dostawą (sell.amazon.pl). Do tego opłata FBA za sztukę, magazynowanie i reklama. Produkt z marżą 25% w Twoim sklepie może na Amazonie wyjść na zero. Jak to policzyć na jednym produkcie, pokazujemy w tekście o marży i rentowności na Amazonie, a same opłaty FBA w tekście o opłatach Amazon FBA.

4. W którym progu gabarytu i wagi jest produkt?

Opłaty FBA zależą od progu wymiarów i wagi: od kopert, przez paczki, po ponadgabaryt (sell.amazon.de). Opłata nie rośnie płynnie, tylko skokowo, gdy produkt przekroczy próg. Dlatego dwa podobne produkty mogą mieć zupełnie inny koszt logistyki, a czasem wystarczy zmienić opakowanie, żeby zejść o próg niżej.

5. Jak często produkt wraca i jakie ma obowiązki EPR?

Zwroty mają na Amazonie własną opłatę zależną od gabarytu, wagi i rynku. Dla paczki standardowej do 400 g cennik FBA obowiązujący od 1 lutego 2026 r. podaje 3,50 EUR w Niemczech. Produkty, które klienci często zwracają, na przykład odzież w rozmiarach, zjadają marżę szybciej, niż widać to w arkuszu. Mechanikę opisujemy w tekście o zwrotach na Amazon.

Druga rzecz to koszt zgodności. Elektronika i baterie wymagają w Niemczech osobnych rejestracji z opłatami kwartalnymi, a we Francji obowiązki EPR obejmują 19 kategorii, od mebli po zabawki. Produkt bez baterii i elektroniki jest na start po prostu tańszy w obsłudze. Szczegóły kraj po kraju są w tekście o rejestracjach EPR.

Od czego zacząć: marża kontra złożoność

Gdy przepuścisz ofertę przez filtry, ułóż produkty na dwóch osiach: ile zostaje po opłatach Amazona i ile formalności oraz ryzyka niesie produkt. Pierwsza fala to prawa dolna ćwiartka.

Prawa górna ćwiartka to często najlepsze produkty marki, które po prostu wymagają przygotowania: zgody na kategorię, rejestracji baterii albo zmiany opakowania. Warto je zaplanować od razu, ale wystawiać dopiero wtedy, gdy formalności są gotowe. Lewa dolna ćwiartka nie zarobi sama, ale dobrze uzupełnia ofertę, na przykład jako warianty albo zestawy.

Trzy błędy przy wyborze pierwszych produktów

• Wystawienie całej oferty naraz. Setki ofert bez historii sprzedaży rozpraszają budżet reklamowy i utrudniają ocenę, co działa. Lepiej zacząć od kilkunastu produktów i dokładać kolejne.
• Start od produktu, którego nie kontrolujesz. Jeśli ten sam produkt sprzedaje kilku sprzedawców, walczysz o pole zakupu ceną. Własna marka z rejestracją w Amazonie daje więcej kontroli nad ofertą. Opisujemy to w tekstach o Buy Boxie i Brand Registry.
• Ocena po marży ze sklepu. Prowizja liczona od ceny z dostawą, opłata FBA zależna od progu gabarytu i opłata za zwroty potrafią całkowicie zmienić ranking opłacalności.

Jak robi to Amazonway

Przed startem przepuszczamy całą ofertę klienta przez te same filtry i liczymy marżę na każdym produkcie po opłatach Amazona. Wynikiem jest lista pierwszej fali i plan kolejnych, z informacją, które produkty wymagają zgód albo rejestracji. Zaczynamy od audytu, a prowadzenie sprzedaży opisujemy na stronie obsługi konta Amazon.

Wybierzmy razem pierwsze produkty na Amazon →

FAQ: co sprzedawać na Amazonie

Od jakich produktów zacząć sprzedaż na Amazonie?

Od takich, które nie wymagają zgody Amazona, nie są towarami niebezpiecznymi, mają zdrową marżę po prowizji i opłatach FBA, mieszczą się w niskim progu gabarytu i rzadko wracają. To zwykle kilkanaście produktów, a nie cała oferta.

Jakie kategorie wymagają zgody Amazona?

Amazon podaje jako przykłady żywność i napoje, kosmetyki, wyroby medyczne, biżuterię i zegarki oraz wybrane produkty regulowane lub markowe. Dla konkretnego produktu sprawdzisz to w katalogu, klikając „Pokaż ograniczenia”.

Czy mogę sprzedawać produkty z bateriami litowymi w FBA?

Tak, ale mogą zostać sklasyfikowane jako towary niebezpieczne. Wtedy obowiązuje osobna, wyższa stawka magazynowania i dodatkowe opłaty, więc nie są dobrym wyborem na test rynku.

Dlaczego produkt opłacalny w moim sklepie nie opłaca się na Amazonie?

Bo prowizja jest liczona od ceny razem z dostawą, opłata FBA rośnie skokowo z gabarytem i wagą, a zwroty mają osobną opłatę. Te trzy pozycje potrafią zabrać całą marżę, której w sklepie nie widać.

Ile produktów wystawić na start?

Zwykle kilkanaście z pierwszej fali. Tyle wystarcza, żeby zebrać dane o konwersji i kosztach reklamy, zanim zdecydujesz o kolejnych produktach.

Źródła

• Amazon, przewodnik po ofertach (kategorie wymagające zgody) i opłaty na amazon.pl
• Amazon, ceny na amazon.de (towary niebezpieczne, progi gabarytów)
• Amazon, cennik FBA Rate Card Europe Fees obowiązujący od 1 lutego 2026 (opłata za obsługę zwrotów)