Modele logistyki Amazon – FBA, FBM, EFN i Pan-EU wyjaśnione krok po kroku

Dlaczego wybór modelu logistyki ma znaczenie

Na Amazonie nie wystarczy mieć dobry produkt i atrakcyjną cenę. O powodzeniu sprzedaży w ogromnym stopniu decyduje logistyka – to, jak szybko i sprawnie produkt dociera do klienta oraz jak wygląda obsługa posprzedażowa. Amazon od lat buduje swoją przewagę właśnie na niezawodnej dostawie i dlatego premiuje sprzedawców, którzy są w stanie zapewnić standard Prime: błyskawiczną wysyłkę, bezproblemowe zwroty i pełną obsługę klienta.

To oznacza, że wybór modelu logistycznego – FBA czy FBM oraz EFN czy Pan-EU – przekłada się nie tylko na wygodę działania, ale też na realne wyniki biznesowe. Decyduje o tym, czy Twoje oferty dostaną oznaczenie Prime, jaką będą miały widoczność w wynikach wyszukiwania, a nawet o tym, czy zdobędziesz tak pożądany Buy Box.

Co więcej, logistyka wpływa bezpośrednio na koszty i marżę:

• w FBA musisz liczyć się z opłatami za magazynowanie i fulfillment, ale w zamian zyskujesz wyższą konwersję i mniej pracy operacyjnej,
• w FBM koszty są bardziej pod kontrolą, ale cała odpowiedzialność za wysyłkę i zwroty spada na Ciebie,
• w skali europejskiej EFN daje prosty start z jednego magazynu,
• natomiast Pan-EU otwiera drogę do maksymalnej sprzedaży, lecz wiąże się z dodatkowymi obowiązkami podatkowymi.

Dlatego zanim zdecydujesz się na którykolwiek z modeli, warto spojrzeć na nie z perspektywy firmy startującej z Polski i planującej ekspansję w Europie. Każdy z nich ma swoje mocne strony i ograniczenia, a ich zrozumienie pozwala ułożyć ścieżkę rozwoju: od pierwszych zamówień, aż po pełną sprzedaż paneuropejską.

Czym są FBA i FBM

Na Amazonie możesz sprzedawać swoje produkty w dwóch głównych modelach logistycznych: FBA (Fulfillment by Amazon) i FBM (Fulfilled by Merchant). To od tej decyzji zależy, kto odpowiada za przechowywanie towaru, pakowanie, wysyłkę i obsługę posprzedażową.

FBA – Fulfillment by Amazon

W modelu FBA wysyłasz swoje produkty do magazynów Amazona. Od tego momentu cała logistyka jest po stronie platformy:

• kompletacja i pakowanie zamówień,
• dostawa do klienta,
• obsługa zwrotów,
• wsparcie klienta w lokalnym języku.

Produkty wysyłane w FBA otrzymują oznaczenie Prime, co przekłada się na wyższą konwersję, większe zaufanie klientów i lepsze szanse na zdobycie Buy Boxa. Dla wielu sprzedawców to najprostsza droga, aby szybko skalować sprzedaż w całej Europie.

FBM – Fulfilled by Merchant

W modelu FBM to Ty odpowiadasz za cały proces:

• przechowujesz towar w swoim magazynie,
• pakujesz i wysyłasz zamówienia,
• samodzielnie obsługujesz zwroty i pytania klientów.

Zyskujesz pełną kontrolę nad logistyką i kosztami, ale Twoje oferty nie mają automatycznie badge Prime. Wyjątkiem jest program Seller Fulfilled Prime (SFP), który pozwala sprzedawcy oferować Prime przy własnej logistyce – jednak w Europie jest on ograniczony i trudno dostępny, szczególnie dla nowych kont.

W praktyce FBA daje większe możliwości skalowania i zwiększenia sprzedaży, a FBM sprawdza się tam, gdzie liczy się pełna kontrola i elastyczność, np. przy produktach dużych, ciężkich albo niszowych.

Zalety i wady FBA

Model Fulfillment by Amazon ma kilka mocnych stron, które sprawiają, że większość sprzedawców prędzej czy później z niego korzysta.

Zalety FBA:

• Prime i wyższa konwersja – oznaczenie Prime daje klientom gwarancję szybkiej i pewnej dostawy, co często znacząco podnosi sprzedaż.
• Obsługa klienta i zwroty po stronie Amazona – mniej operacyjnych obowiązków u sprzedawcy.
• Szybkie skalowanie – łatwiej wejść na kolejne rynki bez konieczności budowania własnej logistyki w każdym kraju.
• Lepsze szanse na Buy Box – Amazon faworyzuje oferty z FBA, szczególnie przy konkurencyjnych cenach.

Wady FBA:

• Opłaty magazynowe i fulfillmentowe – trzeba je uwzględnić w marży, inaczej rentowność szybko spada.
• Długoterminowe przechowywanie – dodatkowe koszty za produkty, które zalegają w magazynie ponad rok.
• Logistyka inbound – dochodzi przygotowanie i dostawa zapasu do magazynów Amazona.
• Zarządzanie zapasem – zbyt mała ilość towaru oznacza utratę sprzedaży, zbyt duża generuje koszty magazynowania.

Kiedy FBA się opłaca?
Przy lekkich lub średniej wielkości produktach, które mają przewidywalny popyt i dobrą marżę. To także najlepszy wybór dla firm, które chcą od razu wejść na wiele rynków i potrzebują rozwiązania skalowalnego.

Zalety i wady FBM

W modelu Fulfilled by Merchant to sprzedawca odpowiada za wszystkie procesy związane z logistyką. Dzięki temu zyskuje pełną kontrolę, ale ponosi też pełną odpowiedzialność.

Zalety FBM:

• Pełna kontrola kosztów i pakowania – można negocjować stawki z przewoźnikami i optymalizować procesy.
• Brak opłat FBA – nie płacimy za magazyn Amazona, korzystamy z własnych zasobów.
• Elastyczność – łatwiej testować niszowe produkty, które sprzedają się nieregularnie albo mają nietypowe wymiary.

Wady FBM:

• Brak Prime – oferty bez Prime zwykle sprzedają się gorzej i trudniej o Buy Box.
• Obsługa klienta i zwroty po stronie sprzedawcy – większe obciążenie operacyjne.
• Wysokie wymagania SLA – każde opóźnienie w wysyłce obniża kondycję konta.
• Skalowanie – wejście na wiele rynków UE wymaga zorganizowania własnej logistyki międzynarodowej.

Kiedy FBM się opłaca?
Na samym początku, gdy chcesz przetestować rynek bez ponoszenia wysokich kosztów, albo w przypadku produktów dużych i ciężkich, gdzie FBA bywa nieopłacalne. To też dobry wybór dla firm, które mają już dobrze zorganizowaną własną logistykę i chcą zachować pełną kontrolę.

EFN i Pan-EU – logistyka międzynarodowa w UE

Kiedy zdecydujemy się na model FBA, pojawia się kolejne pytanie: jak obsłużyć sprzedaż w całej Europie? Amazon daje tu dwie główne opcje: EFN (European Fulfillment Network) i Pan-European FBA (Pan-EU). Oba rozwiązania pozwalają sprzedawać w wielu krajach, ale różnią się sposobem działania, kosztami i wymaganiami podatkowymi.

EFN – European Fulfillment Network

W EFN wysyłasz swój zapas do jednego wybranego magazynu FBA – np. w Polsce albo w Niemczech. Amazon przechowuje produkty w tej lokalizacji i stamtąd realizuje zamówienia klientów także z innych krajów UE.

Zalety EFN:

• Prosty start – jeden magazyn, mniej formalności.
• Niższe bariery wejścia – nie trzeba od razu rejestrować VAT w wielu krajach.
• Elastyczność – łatwo przetestować popyt na różnych rynkach, zanim zdecydujesz się na pełną ekspansję.

Wady EFN:

• Wyższe stawki cross-border – Amazon dolicza opłaty za przesyłki międzynarodowe.
• Dłuższe czasy dostawy – klient z Francji otrzyma paczkę z Niemiec lub Polski, a nie z lokalnego magazynu.
• Mniejsza konwersja – oferty bez lokalnej wysyłki czasem przegrywają z konkurencją z Pan-EU.

Pan-European FBA (Pan-EU)

W Pan-EU FBA Amazon sam replikuje Twój zapas do wielu magazynów w Europie – np. w Niemczech, Francji, Hiszpanii, Włoszech, Polsce czy Czechach. Dzięki temu klienci dostają produkty z najbliższego centrum dystrybucyjnego, co gwarantuje lokalną i szybką dostawę.

Zalety Pan-EU:

• Prime i najlepsza konwersja – szybka dostawa zwiększa zaufanie klientów.
• Niższe koszty ostatniej mili – lokalne przesyłki są tańsze niż transgraniczne.
• Największy potencjał sprzedaży – oferty konkurują jak lokalne, co zwiększa widoczność.

Wady Pan-EU:

• VAT i compliance – jeśli Amazon rozmieści zapas w kilku krajach, musisz zarejestrować VAT w każdym z nich i prowadzić osobne rozliczenia.
• EPR (Extended Producer Responsibility) – np. we Francji czy w Niemczech dochodzą dodatkowe obowiązki środowiskowe.
• Więcej formalności i księgowości – Pan-EU wymaga dobrego przygotowania administracyjnego.

Typowa ścieżka dla firm z Polski

Dla wielu polskich sprzedawców optymalny scenariusz wygląda tak:

1. Start z EFN – wysyłasz zapas do jednego magazynu (najczęściej DE lub PL), testujesz popyt i weryfikujesz marże.
2. Przejście na Pan-EU – kiedy masz już bestsellery i stabilną rotację, włączasz replikację zapasu, rejestrujesz VAT w kilku krajach i rozbudowujesz logistykę.

Takie podejście pozwala zminimalizować ryzyko na początku, a jednocześnie przygotować firmę na pełną ekspansję europejską w momencie, gdy sprzedaż zaczyna się opłacać.

Jak wybrać najlepszy model na start

Decyzja, czy postawić na FBA, FBM, EFN czy Pan-EU, nie jest uniwersalna – zależy od produktu, marży i Twoich możliwości operacyjnych. Zanim podejmiesz wybór, warto odpowiedzieć sobie na kilka kluczowych pytań.

1. Jaka jest Twoja marża?

Jeśli marża jest na tyle wysoka, że spokojnie „udźwignie” opłaty FBA (magazynowanie, fulfillment, zwroty), to zwykle właśnie ten model okaże się najlepszym wyborem. Prime i lepsza konwersja zazwyczaj rekompensują dodatkowe koszty.
Przy niskiej marży FBA może być trudny do utrzymania, a FBM pozwoli zachować większą kontrolę nad rentownością.

2. Jakie gabaryty i wagę ma produkt?

• Produkty małe i średnie, łatwe do przechowywania i pakowania, są idealne pod FBA – koszty fulfillmentu są przewidywalne, a szybka wysyłka zwiększa sprzedaż.
• Produkty duże i ciężkie (np. meble, sprzęt sportowy) mogą być zbyt kosztowne w FBA. W takich przypadkach FBM jest bardziej opłacalny, bo eliminuje wysokie opłaty logistyczne Amazona.

3. Jaki jest popyt i rotacja?

• Stała, przewidywalna sprzedaż – najlepiej sprawdza się FBA, bo regularna rotacja pozwala uniknąć wysokich opłat magazynowych.
• Nieregularna sprzedaż – warto testować FBM albo wysłać do FBA tylko niewielki zapas, żeby nie ryzykować nadmiarowych kosztów.

4. Jakie masz plany ekspansji?

• Jeśli Twoim celem jest szybkie wejście na rynek europejski, zacznij od EFN. Wysyłasz zapas do jednego magazynu (np. w Niemczech), a Amazon realizuje zamówienia w całej UE.
• Gdy już wiesz, które produkty sprzedają się najlepiej, możesz przejść na Pan-EU i w pełni wykorzystać potencjał lokalnych dostaw, Prime i niższych kosztów ostatniej mili.

5. Jakie masz zasoby operacyjne?

• Jeśli nie chcesz budować własnego działu logistyki, FBA odciąży Cię od wysyłek, zwrotów i obsługi klienta.
• Jeśli masz już sprawny magazyn, pracowników i procesy, możesz spokojnie działać w FBM i samemu kontrolować koszty.

Praktyczny kierunek na pierwsze 90 dni

Start najlepiej ułożyć w formie testu, który da szybkie dane do decyzji:

1. Wybierz 2–3 produkty z największym potencjałem (dobra marża, przewidywalny popyt) i umieść je w FBA + EFN. Dzięki temu od razu zyskasz badge Prime, szybszą sprzedaż i możliwość włączenia reklam Sponsored Products.
2. Resztę asortymentu sprzedawaj w FBM. To pozwoli sprawdzić, co rzeczywiście rotuje, bez ryzyka dodatkowych opłat magazynowych.
3. Po 60–90 dniach przeanalizuj wyniki – które produkty sprzedają się najlepiej, gdzie rotacja jest najsilniejsza, jaka jest realna marża.
4. Bestsellery przenieś do Pan-EU, aby zwiększyć sprzedaż i poprawić konwersję w całej Europie. Produkty słabsze zostaw w FBM albo w ograniczonej ilości w FBA.

Takie podejście minimalizuje ryzyko, a jednocześnie pozwala szybko wykorzystać potencjał Prime i zbudować skalę tam, gdzie to naprawdę się opłaca.

Koszty logistyczne – szybkie porównanie

Na Amazonie logistyka to nie tylko wybór modelu, ale też konkretne koszty, które musisz uwzględnić w swojej marży. Poniższa tabela pokazuje uproszczone porównanie, które pomoże Ci złapać różnice między FBM, FBA z EFN i FBA z Pan-EU.

Uwaga: to model poglądowy. Stawki w praktyce zależą od rynku, wymiarów i wagi produktów, sezonu (np. Q4 droższe magazynowanie), a także aktualnych cenników Amazona i firm kurierskich.

Mini-kalkulator myślenia o koszcie

• FBM koszt zamówienia ≈ wysyłka kurierem (PL/UE) + karton/folia + praca magazynu + obsługa zwrotów.
• FBA koszt zamówienia ≈ opłata pick & pack + magazynowanie (liczone w m³/miesiąc, z wyższymi stawkami w Q4) + inbound (dostawa do FBA) + ewentualne opłaty długoterminowe.
• EFN vs Pan-EU – EFN oznacza dopłatę za przesyłki transgraniczne, Pan-EU to niższe koszty „last mile”, ale z obowiązkami VAT/EPR w wielu krajach.

Najprostsza zasada brzmi:
👉 Jeśli po odjęciu prowizji Amazona + kosztów logistycznych (FBM/FBA/EFN/Pan-EU) + średniego kosztu reklamy PPC zostaje Ci targetowa marża brutto – model jest zdrowy. Jeśli nie, warto zmienić opakowanie, stawkę przewoźnika, cenę lub sam model logistyczny.

FAQ – szybkie odpowiedzi, które pomagają podjąć decyzję

Na koniec zebraliśmy kilka najczęściej zadawanych pytań, które pojawiają się u sprzedawców planujących start na Amazonie. To krótkie odpowiedzi, które pomogą Ci rozwiać wątpliwości i szybciej podjąć decyzję, czy wybrać FBA czy FBM, oraz od czego zacząć ekspansję w Europie.

Czy FBA zawsze jest lepsze od FBM?
Nie zawsze. FBA zazwyczaj daje wyższą konwersję i łatwiejszą drogę do Buy Boxa, ale może być nieopłacalne przy produktach dużych, ciężkich albo o niskiej rotacji. FBM sprawdza się tam, gdzie masz przewagę kosztową we własnej logistyce lub chcesz testować nisze.

EFN czy Pan-EU na start?
Najczęściej rekomendowany scenariusz to EFN na rozruch – jeden magazyn i test popytu. Gdy wiesz już, które produkty się sprzedają i masz zdrową marżę, wtedy przechodzisz na Pan-EU dla bestsellerów.

Czy do Pan-EU potrzebny jest VAT w kilku krajach?
Tak. Jeśli Amazon replikuje zapas do magazynów w różnych krajach, musisz zarejestrować się do VAT w każdym z nich (a w niektórych także do EPR). To wymaga planu i dodatkowej księgowości, ale w zamian daje najwyższą konwersję i lokalną dostawę Prime.

Czy przy FBM możemy mieć Prime?
Teoretycznie tak – przez program Seller Fulfilled Prime (SFP). W praktyce w UE dostęp do niego dla nowych kont jest mocno ograniczony. Dlatego większość firm korzysta z Prime wyłącznie poprzez FBA.

Jaką ścieżkę rekomendujemy na start (z Polski)

Z doświadczenia wiemy, że najlepsze efekty daje mieszany model na początek – tak, żeby z jednej strony złapać Prime i szybko sprawdzić potencjał sprzedaży, a z drugiej nie zamrozić kapitału w magazynach Amazona.

Praktyczny plan wygląda tak:

1. Wybierz 2–3 produkty (SKU) z najwyższą marżą i przewidywalnym popytem. To one powinny być Twoimi „pilotami” na Amazonie.
2. Uruchom FBA + EFN dla tych produktów – zyskasz Prime, lepszą konwersję i dostęp do reklam Sponsored Products.
3. Pozostały asortyment wystaw w FBM, żeby sprawdzić, co faktycznie rotuje, bez ryzyka dodatkowych kosztów magazynowania.
4. Monitoruj wyniki przez pierwsze 60–90 dni – konwersję, marżę i koszty reklam.
5. Bestsellery przenieś do Pan-EU – to moment, aby skalować sprzedaż w Europie i przygotować rejestracje VAT/EPR.
6. Produkty słabsze zostaw w FBM albo w ograniczonym FBA, tak by nie obciążały Cię opłatami za długoterminowe magazynowanie.

👉 Taka ścieżka pozwala szybko wejść na Amazon, ograniczyć ryzyko finansowe i jednocześnie przygotować grunt pod ekspansję paneuropejską.

Najczęściej zadawane pytania (FAQ)

Każdy, kto zaczyna przygodę ze sprzedażą na Amazonie, ma podobne wątpliwości. Wiele z nich powtarza się w rozmowach z naszymi klientami, dlatego zebraliśmy najczęściej pojawiające się pytania i odpowiedzi. Dzięki temu łatwiej będzie Ci uniknąć nieporozumień i lepiej przygotować się do startu.

Czy mogę sprzedawać na Amazon bez firmy?
Teoretycznie tak, ale tylko w planie indywidualnym i przy bardzo małej skali sprzedaży. Jeśli chcesz rozwijać biznes, firma i numer VAT są praktycznie niezbędne.

Ile trwa rejestracja konta Amazon Seller?
Zwykle od dwóch do pięciu dni roboczych. Jeśli dokumenty są nieczytelne albo dane nie zgadzają się z tym, co podałeś w formularzu, proces może się wydłużyć nawet do kilku tygodni.

Czy jedno konto działa w całej Europie?
Tak, Amazon oferuje tzw. European Unified Account. Dzięki temu możesz sprzedawać na wszystkich rynkach UE, korzystając z jednego panelu. Jeśli jednak magazynujesz towar poza Polską, musisz pamiętać o rejestracji VAT w danym kraju.

Czy można później zmienić plan sprzedażowy?
Tak, w każdej chwili możesz przejść z planu indywidualnego na profesjonalny i odwrotnie. W praktyce większość sprzedawców, którzy zaczynają od planu indywidualnego, bardzo szybko przechodzi na profesjonalny.

Czy konto Amazon Seller jest darmowe?
Nie. Albo płacisz 4 zł od każdej sprzedaży w planie indywidualnym, albo miesięczny abonament w wysokości 165,91 zł w planie profesjonalnym. Do tego dochodzą prowizje i ewentualne opłaty logistyczne, jeśli korzystasz z FBA.

Jak Amazon wypłaca pieniądze sprzedawcom?
Standardowo przelewy trafiają na wskazany rachunek bankowy co dwa tygodnie. W niektórych przypadkach Amazon może wstrzymywać środki dłużej, np. gdy konto jest nowe albo pojawią się reklamacje.

Czy Amazon wymaga numeru VAT?
Na początkowym etapie sprzedaży w Polsce nie zawsze, ale jeśli planujesz korzystać z FBA lub sprzedawać w wielu krajach, VAT staje się koniecznością. Warto zarejestrować się od razu, żeby uniknąć blokad.

Co to jest Buy Box i czy muszę go mieć?
Buy Box to przycisk „Dodaj do koszyka”, który widzi klient na stronie produktu. Tylko jeden sprzedawca może go zdobyć, a Amazon wybiera go na podstawie ceny, dostępności i jakości obsługi. Bez Buy Boxa Twój produkt nadal jest widoczny, ale sprzedaż jest dużo trudniejsza.

Podsumowanie + następne kroki

Sprzedaż na Amazonie to nie tylko wystawienie produktu, ale przede wszystkim dobór właściwego modelu logistyki. Każda opcja ma swoje mocne strony i ograniczenia:

• FBA – wyższa konwersja, Prime i łatwiejsze skalowanie; klucz to dobrze policzyć opłaty i pilnować rotacji zapasu.
• FBM – pełna kontrola i elastyczność; sprawdza się przy testach, produktach gabarytowych i wtedy, gdy masz własną logistykę.
• EFN – najprostszy sposób, by zacząć sprzedaż w Europie z jednego magazynu.
• Pan-EU – turbo dla bestsellerów, dające najwyższą sprzedaż i najlepszą konwersję, ale wymagające rejestracji VAT i spełnienia obowiązków EPR w kilku krajach.

👉 Jeśli chcesz, pomożemy Ci dobrać model pod Twoje SKU, policzymy realne koszty i ustawimy pierwsze wysyłki na Amazonie.

Skontaktuj się z nami →